Sunday, September 14, 2014

Revida Putri :Tiga Langkah Untuk Memenangkan Persaingan




memenangkan persainganTiga Langkah Untuk Memenangkan Persaingan
Dalam jual beli tidak ada medali perak. Inilah langkah-langkah untuk mendapatkan emasmu!
“Hai Jeff.  Disini Tommy. Sebelum kita mulai pembicaraan ini,  ketahuilah kamu telah bekerja dengan baik”
Ah. Saya tahu bagaimana akhirnya. Selama beberapa minggu, saya terjebak dalam pertarungan dengan pesaing ketat untukpenjualan baru. Lima vendors diundang untuk memperebutkan pekerjaan ini. Saya berjuang dengan sebaik mungkin, berkali-kali melakukan percobaan, meminta referensi dari pelanggan, dan beberapa kali bernegosiasi. Saya menjadi tiga terbaik vendors. Sekarang, sudah hampir mencapai keputusan final.
“Maaf,  kami harus memilih pesaing Anda”
Selagi Tom menjelaskan secara detail mengapa dia memilih pesaing saya, saya tidak sanggup lagi mengira-ngira apa yang dilakukan pesaing bulan lalu. Mengeksplor lusinan kesempatan, saya yakin.
Tentu, kita semua ingin memenangkan kompetisi. Tetapi saya lebih baik kalah di awal, daripada di menit-menit terakhir. Tidak ada medali perak dalam penjualan. Tempat kedua akan meninggalkan Anda dengan apa yang Anda akan dapat: Nol. Tidak mendapat apapun.
Anda tidak dapat menang setiap waktu. Tetapi ada beberapa langkah untuk memperbaiki kesempatan Anda. Berikut tiga hal yang dapat dilakukan:
Tentukan kesempatan. Saya tahu lebih awal bahwa saya adalah salah satu vendors yang mempunyai kesempatan. Ini bukanlah meja yang saya inginkan di Vegas, jadi mengapa menjadikannya bisnis? Ditambah, siapa punya waktu untuk mencari tahu tentang empat vendors lain? Apakah orang itu benar-benar pengambil keputusan yang baik? Atau buruknya, apakah ini proyek yang tepat? Dengan memulai lebih awal saya menjadi fokus dengan berbagai kesempatan yang lebih baik. Dan saya selalu memperbaiki kesempatan lagi setelah beberapa kompetitor gugur.
Kalahkan satu segera. Jika pelanggan menentukan tiga pesanan yang berbeda, kemudian saya akan, maksimalnya, meraih kemenangan 33-1/3 persen. Tidak lebih banyak. Pilihan saya satu satunya kalahkan satu competitor dengan segera. Target saya adalah berkompetisi satu lawan satu atau tidak sama sekali. Fifty-fifty akan memberikan Anda kesempatan bertarung.
Berikut adalah percakapan antara saya dengan pelanggan:
“Saya harus memberitahumu sesuatu Tom. Saya bekerja dengan beberapa perusahaan setiap harinya, dan Anda harus berhenti untuk memperhitungkan Vendor One. Sesuai dengan Anda yang katakan kepada saya, kebutuhan Anda terlalu rumit untuk mereka penuhi. Mereka tidak membuat produk untuk perusahaan seperti Anda. Faktanya, saya akan mengalahkan manajer penjualan yang membuat Anda tertarik, Anda akan menjadi pelanggan yang paling signifikan yang pernah saya punya.”
“Bagaimana dengan Vendor Two?” tanya Tom.
“Kita akan mendiskusikan Vendor Two nanti. Untuk sekarang, saya menyarankan Anda untuk mempertimbangkan ulang Vendor One”
Saya tidak menjelek-jelekan Vendor One. Saya hanya menggunakan mereka sebagai jalan untuk membuat pelanggan memperhatikan: Bisnis Tom memerlukan operasional yang rumit dan itu membutuhkan vendors yang lebih canggih. Dan dengan menolak Vendor Two, saya menambahkan kredibilitas yang cukup besar ke pendapat saya.
Jadilah juara. Idenya adalah untuk menemukan salah satu dari tim pembeli yang sangat menyukai Anda. Memang tidak menghasilkan penjualan, tetapi dapat memberi Anda titel juara. Dan menjadi juara dapat membantu mengidentifikasi lawan Anda.
Bayangkan percakapan berikut:
“Berdasarkan yang sejauh ini Anda lihat, Tom, apakah kami menjadi favorit Anda”
“Saya menyukai apa yang Anda tawarkan Jeff – tetapi tidak begitu cocok untuk saya.”
“Saya mengerti Tom, tetapi jika Anda bersaing dengan saya, siapa yang sesungguhnya menjadi lawan Anda?”
Cobalah untuk mencari tahu siapa yang mengungguli pesaing Anda. Anda dapat yakin ada seseorang, dan mereka duduk di rapat Anda, diam dan tersenyum. Semakin awal Anda tahu ini, Anda akan lebih baik dalam mengungguli mereka.
Saya baru saja dapat melupakan tentang panggilan telepon Tom, kemudian saya yakin akan ada beberapa hal yang sama yang akan saya hadapi di masa depan. Tetapi kapanpun Anda menghadapi pesaing Anda, ingat: Bersainglah untuk menang atau tidak sama sekali. Bicara tentang penjualan, pemenang yang sebenarnya mendapat seluruhnya.

No comments:

Post a Comment